どうも、まつあきです。

AI時代の社会構造を
「現象 → 構造 → 立ち位置」
という視点で観測しています。

つまり、AIが生まれてからの
「売上構造」「収入構造」
を観測しています。

本日のテーマは

AI時代に営業中心の会社が苦しくなると言われる理由

ではお読みください。

子どもの教育費と営業収入｜売上が人に依存する会社の構造

営業中心の会社の経営者と話していると、最近ある共通した感覚を聞くことがあります。

「以前より営業が難しくなった」

仕事が急に消えたわけではありません。
しかし、営業をすれば自然に売上が伸びるという感覚は弱くなってきているようです。

営業中心の会社の多くは、次のような売上構造を持っています。

営業活動
訪問
提案
受注

そして売上になります。

つまり、人が動くことで売上が生まれる仕組みです。

この構造は長い間、多くの企業で機能してきました。
特に中小企業では、この形が一般的です。

しかしこの構造には大きな特徴があります。

それは

止まるとゼロになる構造

です。

営業が止まる
受注が止まる
売上が止まる

この構造は営業人数や営業能力に強く依存します。

営業が強い会社は売上が伸びる。
営業が弱くなると売上が落ちる。

つまり企業の売上が人の能力に依存する構造です。

AI時代では、この構造そのものが少しずつ変化しているように見えます。

結婚とAI検索社会｜顧客が営業を必要としなくなる現象

営業が難しくなったと言われる理由の一つは、情報の流れが変わったことです。

昔は、顧客が商品やサービスの情報を知る方法は限られていました。

営業担当者
広告
紹介

こうしたルートが中心でした。

そのため営業担当者は、情報を持っている人でした。

顧客は営業から情報を聞き、商品を理解していました。

しかし現在では状況が大きく変わりました。

顧客は自分で情報を調べることができます。

検索エンジン
YouTube
SNS
レビュー

こうした情報を通じて、顧客はかなり詳しく調べています。

さらにAIの登場によって、この流れはさらに変化しています。

AIは

商品比較
情報整理
価格比較

こうしたことを短時間で行うことができます。

つまり顧客は、営業に会う前にかなりの情報を持っています。

場合によっては、営業より詳しい場合もあります。

この変化によって、営業の役割は少しずつ変わり始めています。

営業は情報を伝える役割から、信頼関係を作る役割へ変わりつつあるのです。

介護と営業人材不足｜営業組織の維持が難しくなる時代

営業中心の会社では、人材の問題も大きくなっています。

営業は人によって成果が大きく変わる仕事です。

優秀な営業担当者がいれば売上は伸びます。
しかしその人が辞めると売上が落ちることもあります。

これは営業中心の会社に共通する特徴です。

顧客は会社ではなく、営業担当者を信頼していることも多いからです。

つまり

顧客
営業担当者
会社

この関係が個人依存になりやすいのです。

この構造では営業担当者が辞めると、顧客関係も一緒に失われることがあります。

AI時代では、さらに別の変化も起きています。

若い世代の価値観です。

営業という仕事は

ノルマ
プレッシャー
成果主義

こうしたイメージを持たれることがあります。

そのため営業職を避ける若者も増えています。

またAIによって業務効率が上がると、営業人数そのものが減る可能性もあります。

この変化の中で、営業中心の組織を維持することが難しくなる会社も出てきているように見えます。

病気と営業依存ビジネス｜平面ビジネスの限界

ここで少し視点を変えてみます。

営業中心の会社の多くは、ある特徴を持っています。

それは

平面ビジネス

です。

平面ビジネスとは

営業
受注
納品
売上

という流れのビジネスです。

この構造では、常に営業活動が必要になります。

仕事を続けるためには

営業
営業
営業

が必要です。

つまり、売上を作るためには人が動き続けなければなりません。

この構造は長い間、企業の基本でした。

しかしAI時代では、別の構造も生まれています。

それが

立体ビジネス

です。

立体ビジネスとは

情報
コンテンツ
データ
コミュニティ

こうしたものが積み重なって価値になる構造です。

例えば

オンラインサービス
デジタル商品
コミュニティ運営

こうしたビジネスです。

これらは

履歴として残る構造

です。

つまり作業が止まっても価値が残ります。

この違いは、営業中心の会社にとって大きな意味を持ちます。

営業依存ビジネスは、人が止まると売上が止まります。

しかし履歴型ビジネスは、資産が残るのです。

地方移住とAIコミュニティ｜営業より信用が売上を作る時代

AI時代では、もう一つの変化が起きています。

それは

信用の価値

です。

これまでの営業は

訪問
提案
契約

という流れでした。

しかし現在では、顧客は事前に多くの情報を見ています。

会社のホームページ
SNS
レビュー
評判

こうした情報を見てから判断しています。

つまり

営業に会う前に
会社の信用が評価されている

ということです。

AI時代では、この流れがさらに強くなる可能性があります。

AIは情報を整理することが得意です。

そのため

会社の評判
実績
信用

こうしたものが可視化される可能性があります。

つまり営業の力だけではなく

会社の信用

そのものが売上を作る時代になるかもしれません。

AI時代の営業の立ち位置｜売る仕事から信用を作る仕事へ

AI時代に営業中心の会社が苦しくなると言われる理由は、営業が不要になるからではありません。

営業の役割が変わるからです。

営業は

売る仕事

から

信用を作る仕事

に変わりつつあります。

顧客はすでに情報を持っています。
商品比較もできます。

その中で営業が必要とされるのは

安心感
信頼
人間関係

こうした部分です。

つまり営業は

契約を取る人

ではなく

信用を作る人

になるのかもしれません。

AI時代では

営業力だけの会社は苦しくなる可能性があります。

しかし

信用
履歴
関係

こうしたものを持つ会社は、営業の形が変わっても生き残る可能性があります。

AI時代に営業中心の会社が苦しくなると言われる理由は、営業が消えるからではありません。

営業の意味そのものが変わり始めているからです。

そして、その変化に気づいた会社だけが、次の時代に適応していくのかもしれません。